7 gode råd til digitalisering af din salgsproces

7. august 2014 13:48 af Michael Lund-Andersen under   0

I vores arbejde med udviklingen af SalesPtch gennemførte vi en undersøgelse blandt mere end 1000 sælgere og salgsledere. Vi ville i samarbejde med Business Danmark afdække værdien og udbredelsen af digitale salgsværktøjer i danske virksomheder. Og resultaterne er faktisk overraskende klare. 

Vi har på baggrund af resultaterne udarbejdet rapporten Den Digitale Sælger, der giver et klart billede af at boomet i digitale salgsværktøjer både letter og løfter salgprocessen. Et af resultaterne i rapporten er, at beregnere og digitale visualiseringer overbeviser kunderne. Det batter simpelthen på toplinjen, når sælgerne får stukket eksempelvis en tablet i hånden med digitale værktøjer som beregnere, der synliggør virksomhedens forretningsmæssige værdi overfor kunden. 

Knap hver anden virksomhed anvender – med stor succes - digitale tests, beregnere og visualiseringsværktøjer i deres salgsarbejde. Tallene viser, at de digitale værktøjer gøder jorden for et salg, fordi præsentationen bliver mere dynamisk og personlig. Det sikrer en bedre kundeforståelse – både af produktet såvel som egne behov. Tilmed fremhæver mere end hver tredje respondent, at værktøjerne direkte udløser flere ordrer og mere krydssalg.

Jeg var faktisk overrasket over resultaterne. Det er altid en udfordring at ændre processer i virksomheder, og ikke alle er altid så forandringsparate, som man kunne håbe på – men faktisk støtter hele 80% af dem der i dag anvender digitale salgsværktøjer op om løsningerne.

Men et lige så godt spørgsmål er hvordan digitale værktøjer støtter salget. Vi spurgte derfor lidt ind til arbejdet i det daglige. Hvad er den reelle værdi?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Der er naturligvis mange virksomheder, som kunne få gavn af digitale værktøjer. Der er mange muligheder i at bruge digitale værktøjer i salgsprocessen. Men de virksomheder som virkelig vil kunne rykke sig i forhold til sine konkurrenter, er den mellemstore klassiske industrivirksomhed som i dag i høj grad bruger fysiske produktark og brochurer til at synliggøre værdien af deres produkter. Virksomheder inden for dette segment, der kommer først i gang med at bruge digitale løsninger til at understøtte deres salg, vil have en markant konkurrencefordel.

Beregnere er et hit

Seks ud af ti respondenter mener, at de digitale salgsværktøjer tilfører virksomheden stor værdi, mens kun 8% ikke oplever nogen nævneværdig effekt. Især digitale beregnere, som ligger på hjemmesiden eller som sælgerne har med ud til kunder og på messer, er blevet meget udbredte. Det sker primært på grund af digitaliseringen, effektiviseringsbølgen og omkostningsbevidstheden hos kunderne, som har præget virksomhederne i årene efter finanskrisen. Og så kan de digitale beregnere noget som lommeregnerne ikke magtede i samme grad.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Med digitale beregnere kan du hurtigt illustrere værdien i dit produkt på en dynamisk måde. Min tidligere kunde, Grundfos, har eksempelvis i lang tid brugt beregnere til at beskrive den kostbesparelse, der er for en kunde ved at udskifte deres pumpe til en Grundfos pumpe. Sælgeren eller kunden skal blot indtaste nogle få værdier som eks. vandforbrug og de vil med det samme få en oversigt over de specifikke besparelser på skiftet. Denne viden og indsigt var tidligere en manuel manøvre, som kunne tage længere tid at komme frem til. Ved på et splitsekund at komme frem til den forretningsmæssige værdi baseret på kundens egne brugsmønstre, har du allerede i den indledende snak forkortet processen frem mod et muligt salg.

Men også visualiseringsværktøjer – der viser produktet i aktion – vinder i hastig grad popularitet. Hos den jyske stengulvproducent Stonewalk bruger sælgerne en IPad app, som viser, hvordan kundens gulv kunne se ud afhængig af stentype og farvevalg.

 

 

 

Det giver en unik salgsoplevelse og en større kundeinvolvering, når salgskonsulenten kan stå sammen med kunden og afprøve forskellige versioner af gulvet. Appen har sikret en langt højere grad af interaktion mellem Stonewalk og den potentielle kunde.

Det er nu muligt at lade kunden eksperimentere med en virtuel udgave af stenblandingen, som sikrer flere idéer og mere inspiration til et senere køb af et Stonewalkprodukt. Stonewalk har samtidig en langt bedre mulighed for at lokalisere de hotte leads og kan begynde rådgivningen på et tidligere stadie end hidtil.

 

 

 

Gode råd til digitalisering af din salgsproces

Lige over halvdelen af de adspurgte respondenter bruger ikke digitale salgsværktøjer. Det skyldes især manglende ressourcer og fantasi til at forestille sig, hvordan deres komplekse produkt kan koges ned i et salgsværktøj. Derfor har jeg udarbejdet en håndfuld råd til, hvordan du kommer i gang:

  • Hvis du skal fuldende digitaliseringen af dit salgsarbejde, starter arbejdet faktisk allerede i markedsføringen af din virksomhed. En fuldendt digital indsats starter når den første bruger lander på din hjemmeside og slutter når kontrakten er underskrevet. Jo bedre samspil der er mellem de forskellige faser jo bedre forståelse vil du få for din kunde. 
  • Brug tid på at analysere hvilke digitale løsninger, der kan styrke salgsprocessen i din virksomhed. Der er rigtig mange muligheder - men vær opmærksom på at det ikke nødvendigvis er dem alle som er relevante for din virksomhed. 
  • Mange virksomheder får i dag ikke nok ud af deres digitale tilstedeværelse. Det gælder om at starte salgsarbejdet allerede ved et besøg på virksomhedens hjemmeside. Del din viden omkring dit marked og produkt, ved hjælp af eksempelvis blogindlæg eller whitepapers. Jo mere tid du kan få en potentiel kunde til at bruge på dit indhold jo større sandsynlighed er der for at vedkommende vælger at registrere sig til eksempelvis modtagelse af nyhedsbreve eller lige frem et telefonopkald.
  • Adwords er et nemt og billigt værktøj til opsamling af leads. Hvis du formår at udnytte mulighederne i Adwords til at øge trafikken til dit website, kan du hurtigt få relevante emner til dit salgsarbejde. 
  • Tænk de digitale muligheder ind i hele salgsprocessen. Hvis du optimerer din salgsproces med digitale tiltag har du en langt bedre mulighed for at analysere på dine leads og kunder. Med relativt små tiltag kan du monitorere dine kunders adfærd, så du ved hvornår du skal følge op på hvilke kunder.
  • Benyt dig af de digitale muligheder på selve mødet. Visualiser mulighederne i dit produkt. Det er sjældent at sælgerne har mulighed at have produkterne med  til selve kundemødet. 3D illustrationer eller produktvideoer kan eksempelvis være med til at give kunden en forståelse af dit produkt. Brugen af  f.eks.  digitale behovsanalyser kan desuden være med til at afdække kundens behov og dermed give kunden en bedre forståelse for egne behov.

 

Du kan læse hele rapporten her

Tilføj kommentar

biuquote
Loading